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Todo evoluciona, a lo largo del tiempo todo evoluciona y lo interesante es que lo haga hacia mejor. ¿ lo han hecho las ferias ?

En sus orígenes las ferias tenían un sentido claro, las dificultades en la comunicación daban sentido por si mismas a las ferias de negocio y eran la mejor manera de dar a conocer nuestros productos.

¿ Recuerdan aquellas etiquetas con figuras griegas en todo tipo de productos indicando una mención de oro, plata o bronce en la muestra tecnológica, alimentaria o textil de tal o cual país o ciudad que sonaba a mágica en nuestros oídos?

Aquella etiquetas que adornaban las botellas de Agua Mineral les dotaban de un poder mágico, añoro la etiqueta del mercurio de Bronce.

Hoy, lamentablemente nada suena a mágico en nuestros oídos, ni tan siquiera una feria celebrada en Hogwarts ( colegio imaginario de la saga Harry Potter ) sonaría a mágica en nuestros oídos.

Recibimos tanta información que todo nos suena, alguien dice “Samarcanda” y aunque no seamos capaces de situarla en un mapa con exactitud nos imaginamos que está allá, hacia la izquierda, por esa parte del mapa entre Asia, África y Europa que queda después de Grecia, Turquía o Egipto, …, y con esos simples datos nos parecerá que “Samarcanda” forma ya parte de nuestras vidas.

Nos equivocaremos de entre 1.500 a 5.000 Km en su ubicación, pero ¿ y que son 1.500 o 5.000 Km en avión ?, total, nos habremos equivocado de entre 40 minutos a 4horas: !No se puede pretender que seamos más exactos!

Estamos mucho más informados, sobreinformados en la mayor parte de las ocasiones, saturados de información casi siempre, lo cual hace que el conocimiento no sea una motivación suficiente para ir a una feria, y menos en unos tiempos en los que con que algo nos suene nos parece suficiente

Y perdón, porque volví a divagar, retomo el tema:

Las ferias y la ilusión

La sobreinformación, las facilidades en la comunicación y el hecho de que las novedades no tengan periocidad sino que son diarias e Internet las difunde más rápido y con costes infinitamente menores que una feria hace que el modelo de negocio de las ferias haya quedado caduco y su rentabilidad corra serios riesgos.

No hace ilusión ir a una feria, es más de lo mismo, no habrá novedades, nuevos productos, nuevas marcas, es una reunión de “amigos” casi, un club que empequeñece en cada edición, …

Un poco trágico, tal vez, pero cercano a la realidad, analicemos algunos datos objetivos:

1. todas las ciudades importantes quieren tener una feria de los sectores más relevantes

2. el mercado no da para tantas ferias el exceso de ferias atomiza la rentabilidad y el expositor no es capaz de navegar entre tanta oferta

3. el profesional no tiene claro porque debe ir a una feria, no sabe si va a encontrar la mejor oferta, no sabe si va a encontrar oferta !!, en serio, es que es un lío

4. las ferias no son la mejor manera de comunicar las novedades para el expositor, ni la mejor ni la más rápida ni la más económica

5. convocar a compradores extranjeros es cada vez más complejo

6. el equilibrio de fuerzas ha cambiado, los organizadores deberían darse cuenta, hasta hace poco el organizador era el rey de la feria ( en algunas ferias sigue siéndolo, vease BBB ) y tenía poder para marcar el precio del m2 a su antojo, decidir quien era o no apto para su feria, …, ahora ya no lo es, el rey es…?

¿ Quien es el rey de la feria ?

Considerando los agentes que intervienen en una feria de negocios:

• organizador
• expositor
• proveedor
• público profesional
• público visitante

Debemos entender como interviene cada uno de ellos en el mercado para darle su dimensión real en la feria.

El organizador analiza el mercado y convoca > el expositor se informa y elige > el proveedor es convocado y aporta su trabajo para que el expositor luzca > el profesional es convocado por el organizador y por el expositor > la feria se celebra > el mercado no se entera porque ha sido ignorado

El mercado, en estos tiempos de nuevas tecnologías en los que todos estamos informados y queremos estar aún más informados, quiere participar, esta harto de que se le ignore, el mercado está cansado de tener que entrar en la feria por la puerta de atrás, el mercado es el destinatario de los productos y servicios expuestos en la feria

No invitarle a participar es como celebrar una boda sin la novia, en realidad lo que celebramos es una despedida de solteros y cuando la llevas celebrando años al final te cansas de tanto corporativismo masculino y estás deseando que aparezcan la novia y sus amigas.

Ideas para que las ferias recuperen su vigor

Tengo muchas, tengo ideas y disparates, sólo soy uno, y creo que lo que necesita el sector no es solo mi opinión sino una reunión de “expertos” para analizar la situación del mercado, “expertos” no solo de la propia feria, “expertos” de todos los sectores de la feria.

Experto viene etimológicamente de la palabra “expertus” y no implica ni ser el más listo ni ser de un partido político ni ser de otro, cuando hablo de “expertos” me refiero a gente con experiencia, gente que haya pateado feria, que haya caminado con ilusión entre los stands de diferentes ferias y sectores, que haya meditado y se haya forjado su propia opinión, escuchemonos, hablemos entre nosotros, compartamos porque señores, la feria nos necesita.

Señores organizadores, no es solo su negocio lo que está en juego, es el negocio de mucha gente, de expositores y de profesionales de todos los ámbitos, no me parece razonable que sigan tomando todas las decisiones sin escucharlos, por su propio interés, alguien los escuchará, alguien será lo suficientemente humilde como para escuchar su opinión y capitalizar su “experiencia”, las ferias no están muertas ni mucho menos, están muriéndose, tal vez, pero no porque no sean rentables o útiles, sino porque es intolerante a la lactosa y la estamos poniendo enferma de leche con colacao.

Amo las ferias, en serio, adoro las ferias y me parecen una de las más poderosas herramientas de marketing de todos los tiempos, visito ferias de todo el mundo todos los años, y el hecho de que adore las ferias no quiere decir que me guste lo que vea, tengo mis ideas para mejorarlo, pero me encantaría escuchar las vuestras

PS: abrir las ferias al público es una manera de que el mercado sepa que ha sucedido, pero no es la única, hay ferias en las que puede ser una opción y otras en que no, lo que está claro es que la importancia del mercado no debe seguir siendo ignorada

En una reciente entrevista , D. José Antonio Vicente, presidente de la Asociación de Ferias Españolas comentaba la buena salud de las ferias en España más allá de la crisis.

Uno de los argumentos que esgrimía ( ver entrevista completa ) es el crecimiento ( un 7% ) del volumen de visitantes y el hecho destacado de que en España se celebran 500 ferias de negocios anualmente, convirtiéndonos, tras Alemania, en el segundo país en Organización de Ferias en Europa.

Mi duda, al respecto es: que se celebren 500 ferias en España anualmente ¿ es un motivo para estar contentos o un motivo de reflexión?

A mi parecer una de las medidas más urgentes que debemos tomar, como país, es reconsiderar si esas 500 ferias anuales no son un exceso que complica la rentabilidad de las mismas

Tantas ferias en España de un mismo sector hacen que los visitantes se repartan, que los expositores no lleguen a todas, …, al final ninguna de ellas tiene un claro liderazgo lo cual repercute sobre el carácter Internacional de las mismas, porque si ya es complejo para las empresas españolas imaginemos lo que debe ser para una empresa alemana elegir a que feria del mueble debe asistir en España: a Habitat, Interiorhome, La feria de Sevilla, Yecla, ExpoHogar, …

La competencia es sana, el exceso de competencia atomiza los mercados, pero hay que entender que las ciudades se peleen por las ferias, son un gran ingreso.

Recientemente leí un informe muy interesante de MSB Eventos sobre Rentabilidad Ferial, del que cito:

el 80% de las empresas acuden a las ferias sin un plan específico

solo el 1% de las empresas tienen un equipo especializado en ferias

De lo cual se deduce:

• el 80% de las empresas invierten sin objetivos
• el 99% de las empresas improvisan su presencia en feria

Y esto no son opiniones, son datos, tomemoslos en consideración como se merecen.

¿ Son rentables las ferias ?

Esa puede ser una buena pregunta, pero tan buena como : ¿ Es rentable la publicidad?, ¿ Es rentable la comunicación?, ¿Es rentable ampliar mercados?, ¿ Es rentable fidelizar a los clientes?, …

Tal vez la pregunta que nos debemos hacer es:

¿ Que hacemos para que una feria sea rentable ?

Porque está claro, o debería estarlo ya hace mucho tiempo, que el ir a la feria no la hace rentable, la feria es rentable si sabemos para que vamos. ( échale un vistazo al artículo: objetivos para una feria )

Objetivos, planificación Estrategia, Coordinación, … dejemos de improvisar, estamos hablando del futuro de nuestras empresas, del futuro de puestos de trabajo, sueños e ilusiones, no improvisemos con eso, guardemos la improvisación para la cocina deconstructiva o como se llame la cocina de autor ( y preguntenle a Ferrán Adriá, porque tampoco creo que él acepte que lo suyo es improvisación).

Continuaré reflexionando sobre ello y sumando artículos como: Objetivos para una feria, Planificar la feria, … porque ya lo saben, amo las ferias, adoro las ferias, me encantan las ferias, …

Las ferias son una poderosa herramienta de marketing y comunicación, ir a la feria, sencillamente ir es un desplifarro.

Ir a la feria es solo un paso: elegir la feria, definir los objetivos, asignar tareas y responsabilidades en el equipo, marcar lineas para alcanzar los objetivos, …, son el resto de pasos que nos ayudarán a andar el camino del éxito.

Y por cierto, feliz 2009.

Una manera de conseguirlo es organizar un concurso de vendedores previo a la feria.

Prepara una lista de clientes por comercial y que contacten directamente con ellos. Que empleen el canal más adecuado para cada uno de ellos, o varios ( llamada de teléfono, mail, carta, … ).

Antes de la feria anotad para cada cliente que intención ha avanzado: irá, no irá, tal vez, …

El concurso se puede estructurar de muchas maneras, depende de tus objetivos:

• Cotejar el porcentaje de acierto con respecto a la intención indicada por los clientes
• Organizar un concurso diario o a final de la feria sobre el porcentaje de clientes que han visitado a cada comercial
• Puntuar especialmente la recuperación de clientes, …

Decide cómo se puntuará cada ítem y cual es el premio para el ganador del concurso.

No es necesario que gastes una fortuna, puede ser algo sencillo cómo entradas para el comercial y toda la familia a un parque de atracciones, ¿ cómo crees que se sentirá tú mejor comercial ese día cuando celebre con su familia que ha sido el mejor del equipo?

Programa la inscripción en el catálogo de expositores de la feria y evalúa la posibilidad de anunciarte en él.

Si decides hacerlo no intentes ocupar toda una página del catálogo con cientos de imágenes, transmite un concepto, solo uno y dedica como mínimo un 20% de la inversión publicitaria al diseño de la campaña.

El número de impactos de una campaña no es el único factor relevante, la conversión de los mismos es fundamental.

¿ Que prefieres, ¿ que vean tu anuncio mil personas y que ninguna se acuerde de ello o que te vean 100 y el 10% de ellas visite tu Stand? Es responsabilidad de un buen copy creativo conseguir eso.

La mejor publicidad es la que obtiene el mayor retorno.

Antes de hacer la inserción decide que quieres conseguir con ello:

• que visiten tu Stand
• que recuerden tu marca

Entiendo que nos gustaría conseguir ambas cosas, pero elige una y apunta a ese objetivo dará buen resultado. Si no lo da, tal vez el catálogo no era la mejor manera de conseguirlo.

Quienes me conocen saben que soy un fanático de los medios online, que con respecto a la publicidad en formato papel tengo mis serias dudas.

Pero es que se me ocurren como mínimo 3 ó 4 campañas de menos de 1.000 Euros, que debe ser el mínimo que cobra una feria por publicitarse en el catálogo, que serán mucho más efectivas para atraer visitas.

Si has hecho la inversión pensando en que el catálogo es una fuente de consulta para el profesional, una suerte de libro blanco en el que están todas las empresas, también tengo mis dudas, pero bueno, doy mi opinión, tampoco pretendo que sea dogma de fe.

Si tu presupuesto es ilimitado, me callo, tienes la suerte de que puedes publicitarte en todos los medios.

Publicitar nuestra presencia en la feria es fundamental para obtener el mejor ratio de visitas.

Lo que alguien no sabe, para él no existe, por lo tanto, comunica, comunica y comunica eficazmente.

Sé activo antes de la feria, comunica a tus clientes con antelación tu presencia y la ubicación de tu Stand.

Haz saber a tus clientes que estarás, hazlo por carta, por mail, por teléfono, de todas las maneras posibles.

Una buena iniciativa es hacer una plantilla personalizada de e-mail con enlace a las novedades que presentas en la feria. Usa esa plantilla de e-mail en todas tus comunicaciones con los clientes el mes antes de la feria. No te olvides de incluir la ubicación de tu Stand.

Si no sabes como hacerlo envíanos un mail y te echamos una mano, será un placer. ( contacta con nosotros )

Antes de comunicar a tus clientes que estarás en la feria decide cual es el mensaje que les quieres transmitir, si tienes alguna novedad que destacar, si vas a aplicar nuevas políticas de precios, …, no basta con decirle a los clientes que estarás en la feria: dales una razón para visitar tu stand.

Si las razones no son una, que son varias, haz una lista numerada de las mismas y enfoca tus campañas en algo del tipo: 5 razones para visitar nuestro stand, …

La mejor manera de aumentar las visitas es dar una razón para visitarnos.

Hacer publicidad en medios sectoriales es una manera de hacerles saber a los clientes que expondrás en la feria. No tengo nada en contra de la publicación de notas de prensa en soporte papel ni a publicitarse en revistas sectoriales, salvo que cortar un árbol para conseguir tan pocos resultados no merece la pena.

Más allá de la crisis circunstancial que estamos viviendo, optimizar los recursos es la mejor manera de generar riqueza, invertir miles de Euros en publicaciones sectoriales en soporte papel seguro que no es una de ellas.

Reto a cualquier publicación sectorial en dicho soporte a un análisis comparativo del retorno de la inversión para cualquier tamaño de campaña.

Máxime cuando en el medio online entendemos la relación con el cliente de otra manera, no centrada sólo en el beneficio inmediato y directo sino también en el crecimiento compartido en las sinergias.

Una campaña en medios online empieza en 0 Euros de gasto y acaba en mucho menos de la décima parte de lo que te costaría obtener los mismos beneficios en cualquier otro soporte.

Para empezar, si asistes a cualquier feria Internacional y quieres que publiquemos una nota de prensa en cualquiera de los portales que tenemos, hacerlo, gratis, será un placer. Contacta con nuestro departamento de redacción.

Truco para aumentar las visitas a tu Stand:

El primer día de feria, a las 9 de la mañana, envía un mail personalizado a tus clientes, cada vez más gente consulta el e-mail en su teléfono. Los días previos a la feria los clientes han sido “bombardeados” con invitaciones a Stands, sé el último en recordárselo, da buenos resultados.

El sector ferial es un sector maduro, eso dicen todos, pero ¿ realmente está tan maduro el sector como creemos? ¿ Realmente las ferias han sabido adaptarse a los tiempos que corren? Muchas de ellas sí, pero no todas.

Elegir la feria adecuada es el primer paso para tener éxito, porque en el negocio ferial intervienen 3 agentes principalmente: la feria, el profesional y nosotros, el expositor.

Ya nos ocuparemos bien de hacer nuestros deberes como expositores, pero por mejor que los hagamos si no elegimos bien la feria tenemos pocas oportunidades.

A una feria hay que pedirle ser el punto de encuentro entre la mejor oferta y la demanda de su sector.

Para elegir la feria lo primero que tenemos que analizar es si se adapta a nuestro plan de comunicación y marketing, no a la inversa, creo que uno de los errores principales que se comenten es ese, primero elegir la feria y luego adaptarnos a ella.

Definamos primero nuestros objetivos y luego elijamos la feria.

Antes de ir a una feria, a ninguna, sentémonos un momento a definir los objetivos, si no los especificamos, si no los apuntamos en un papel, uno a uno, y los cuantificamos a partir de este punto iremos por inercia. Todo lo que venga estará bien, o estará mal, pero tendremos poco control sobre ello.

Los objetivos se cuantificarán al acabar la feria, pero si antes de ir no decidimos que uno de los mismos era captar nuevos clientes no esperemos captar muchos, tan solo aquellos que por gracia divina caigan en nuestro Stand.

Hagamos una reunión de equipo con las áreas de comercial y marketing, y si te tienes que olvidar de una hazlo de la de marketing, por más que sea la mía, ya que nadie te contará la verdad de tu negocio como los que pisan la calle.

Definamos los objetivos comerciales y de marca, sin marca no hay objetivos comerciales, analicemos los mercados en los que estamos operando y el grado de solidez y penetración en cada uno de ellos.

Jerarquicemos a los clientes en varios grupos: A ( aquellos pocos clientes que generan mucho negocio ), B ( el cliente medio), C ( el cliente esporádico), …

Haced vuestra propia estructura de clientes, ajustada a vuestra empresa, es fundamental tenerlo claro, porque cada uno de ellos demanda una acción diferente, por supuesto que ya lo hacemos inconscientemente, pero os aseguro que hacerlo conscientemente es mucho más rentable.

Algunos datos a tener en cuenta:

Tradicionalmente hemos prestado gran atención en la captación de nuevos clientes como manera de expandir nuestra empresa ( Marketing Atraction ), cuando el coste de venderle a un nuevo cliente es entre 4 y 6 veces superior que venderle a un cliente que ya existe.

Con respecto a los clientes que ya existen ( Marketing Retention ) debemos saber que:

- dos tercios de los clientes que se pierden en una empresa se pierden por la indiferencia de la misma

- sólo un 4% de los clientes insatisfechos perdona a su proveedor

- cuando un cliente tiene una buena experiencia con una empresa lo comparte con entre 3 a 5 personas, si en cambio la experiencia ha sido mala lo comparte con un mínimo de 8 a 10 personas.

- en épocas de crisis los clientes fidelizados son los únicos con quienes podrás hacer tus previsiones financieras.

Evaluemos quienes son nuestros clientes, dónde están, que queremos conseguir y busquemos luego la feria que mejor se adapte para alcanzar ese objetivo, y ten por seguro que no habrá una, habrá varias ferias perfectas para ayudarte a conseguirlo

He estado recopilando artículos e información sobre como organizar una feria, buscando en hemerotecas, Internet, revistas sectoriales, …, al final, sinceramente, me he cansado de leer obviedades con distintas palabras.

Desde mi experiencia, y es la que es y no pretendo que sea otra, ni pretendo desde este blog erigirme como gurú de nada, repito: desde mi experiencia, que al fin y al cabo se trata de esto, de compartirla, para tener éxito en una feria lo más importante es saber a que vamos.

Podemos disfrazarlo, darle vueltas y proponer mil maneras de hacerlo, pero lo más importante cada vez que vamos a una feria, o al final, cada vez que tomamos una decisión empresarial es saber que decisión hemos tomado y que objetivo perseguimos con ello.

Hablo con cientos de expositores cada año y es cierto que en muchas ocasiones escucho el tópico:

vamos a la feria porque hay que ir, que no sabemos muy bien porque vamos

En realidad muchos de esos expositores en verdad se cansaron de compartir la ilusión de ir a la feria o de tanto ir sin pararse un momento a analizar los objetivos, dejaron que la inercia los llevara. Estoy de acuerdo, no es la mejor opción, pero es que sacar adelante una empresa, en el día, a día, agota a cualquiera. Nóminas, salarios, proveedores, clientes, hacienda, …, hoy en día ser empresario es agotador, eso sí es un hecho.

Cómo primer truco para organizar una feria con éxito es dedicarle un momento a ella, sólo a la feria, sentarse con un papel en blanco y anotar porque vamos, con que objetivos, que queremos lograr.

Bread and Butter, ¿ feria o espectaculo ?

Vuelve Bread and Butter a Barcelona, ( Enero de 2009 es su próxima edición) , el “tradeshow for selected brands“, BREAD & BUTTER ha supuesto un revulsivo para las ferias del sector.

Todas las ferias se quieren parecer a BBB, todas ellas quieren estar llenas de gente “guapa”, atraer famosos y prensa con esa capacidad demoledora que tiene este monstruo del marketing en la moda.

Pero debemos preguntarnos si Bread and Butter es en realidad una feria a imitar o su propia relevencia está en su unicidad.

Solo puede haber una feria como ella, solo puede haber una feria donde los objetivos comerciales queden tan en un segundo lugar como en Bread and Butter.

las marcas que exponen en el BREAD & BUTTER se presentan como corresponde a la orientación de su marca: con todas sus facetas y en todo su entorno emocional.

No nos engañemos, en Bread and Butter no se va a hacer negocios, se va a hacer marca y quien vaya con la idea de hacer negocios me parece a mi que no saldrá muy contento.

Es opinable la rentabilidad de la misma para el expositor, en todo caso creo que cada una de las marcas que asista debe tener claro cual es su objetivo en esta feria, lo que es indiscutible es la rentabilidad para a los organizadres, que han sabido construir un sello propio y de gran fortaleza.

Al final si vamos a un baile y no nos divertimos la responsabilidad es nuestra si no sabíamos a lo que íbamos.