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Una manera de conseguirlo es organizar un concurso de vendedores previo a la feria.

Prepara una lista de clientes por comercial y que contacten directamente con ellos. Que empleen el canal más adecuado para cada uno de ellos, o varios ( llamada de teléfono, mail, carta, … ).

Antes de la feria anotad para cada cliente que intención ha avanzado: irá, no irá, tal vez, …

El concurso se puede estructurar de muchas maneras, depende de tus objetivos:

• Cotejar el porcentaje de acierto con respecto a la intención indicada por los clientes
• Organizar un concurso diario o a final de la feria sobre el porcentaje de clientes que han visitado a cada comercial
• Puntuar especialmente la recuperación de clientes, …

Decide cómo se puntuará cada ítem y cual es el premio para el ganador del concurso.

No es necesario que gastes una fortuna, puede ser algo sencillo cómo entradas para el comercial y toda la familia a un parque de atracciones, ¿ cómo crees que se sentirá tú mejor comercial ese día cuando celebre con su familia que ha sido el mejor del equipo?

La mejor manera de vender en una feria es teniendo un equipo comercial motivado.

Para motivar al equipo comercial no basta con que hagas una reunión previa a la feria, deben esta realmente motivados ( etimológicamente del latín: motīvus, relativo al movimiento, que mueve ).

Necesitamos que deseen ir, la feria que sea parte de ellos, para que lo sientan hazlos partícipes de la misma.

Comparte con tu equipo comercial los objetivos de la feria, reúnete con cada uno de ellos y consensúa objetivos individuales, no te limites a las reuniones de grupo, los objetivos se diluyen, concreta con cada uno de tus comerciales que es lo que esperas de ellos y escucha que esperan ellos de la feria.

No impongas los objetivos, habla con tu equipo, escucha sus ideas, consensúa, tal vez te sorprendan y los objetivos que ellos se hayan marcado superen a los que les ibas a pedir.

No cuantifiques los objetivos solo en ventas, cuantifícalos en diferentes aspectos:

• recuperación de clientes
• captación de clientes
• citas con clientes post feria
• ventas

Cada día de la feria, al acabar la jornada, evalúa los objetivos alcanzados, sé flexible, porque no siempre depende de ellos, pero ten un control exhaustivo de las gestiones comerciales.

Que cada comercial anote las visitas con las que ha hablado, que tipo de visita era y el resultado de la gestión.

9.15 – xxx- Cliente – cita el jueves 24 en su empresa
9.20 – xxx – Cliente nuevo – posible pedido, …

Una vez acabe la feria analiza los resultados individuales y generales, es también una buena manera de medir la feria.

La feria también te servirá para medir la efectividad de tu equipo comercial.