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Una manera de conseguirlo es organizar un concurso de vendedores previo a la feria.

Prepara una lista de clientes por comercial y que contacten directamente con ellos. Que empleen el canal más adecuado para cada uno de ellos, o varios ( llamada de teléfono, mail, carta, … ).

Antes de la feria anotad para cada cliente que intención ha avanzado: irá, no irá, tal vez, …

El concurso se puede estructurar de muchas maneras, depende de tus objetivos:

• Cotejar el porcentaje de acierto con respecto a la intención indicada por los clientes
• Organizar un concurso diario o a final de la feria sobre el porcentaje de clientes que han visitado a cada comercial
• Puntuar especialmente la recuperación de clientes, …

Decide cómo se puntuará cada ítem y cual es el premio para el ganador del concurso.

No es necesario que gastes una fortuna, puede ser algo sencillo cómo entradas para el comercial y toda la familia a un parque de atracciones, ¿ cómo crees que se sentirá tú mejor comercial ese día cuando celebre con su familia que ha sido el mejor del equipo?

La mejor manera de vender en una feria es teniendo un equipo comercial motivado.

Para motivar al equipo comercial no basta con que hagas una reunión previa a la feria, deben esta realmente motivados ( etimológicamente del latín: motīvus, relativo al movimiento, que mueve ).

Necesitamos que deseen ir, la feria que sea parte de ellos, para que lo sientan hazlos partícipes de la misma.

Comparte con tu equipo comercial los objetivos de la feria, reúnete con cada uno de ellos y consensúa objetivos individuales, no te limites a las reuniones de grupo, los objetivos se diluyen, concreta con cada uno de tus comerciales que es lo que esperas de ellos y escucha que esperan ellos de la feria.

No impongas los objetivos, habla con tu equipo, escucha sus ideas, consensúa, tal vez te sorprendan y los objetivos que ellos se hayan marcado superen a los que les ibas a pedir.

No cuantifiques los objetivos solo en ventas, cuantifícalos en diferentes aspectos:

• recuperación de clientes
• captación de clientes
• citas con clientes post feria
• ventas

Cada día de la feria, al acabar la jornada, evalúa los objetivos alcanzados, sé flexible, porque no siempre depende de ellos, pero ten un control exhaustivo de las gestiones comerciales.

Que cada comercial anote las visitas con las que ha hablado, que tipo de visita era y el resultado de la gestión.

9.15 – xxx- Cliente – cita el jueves 24 en su empresa
9.20 – xxx – Cliente nuevo – posible pedido, …

Una vez acabe la feria analiza los resultados individuales y generales, es también una buena manera de medir la feria.

La feria también te servirá para medir la efectividad de tu equipo comercial.

Cuando elijas un hotel para la feria ten en cuenta que descansar bien mejora la productividad, es un hecho.

No inviertas todo tus recursos en los clientes, la motivación de tu equipo los días de feria serán un elemento fundamental para el éxito de la misma.

Elige un hotel en el que tu equipo se sienta cómodo y sobretodo que se sienta bien tratado por la dirección de la empresa, no es necesario un lujo excesivo, que puede transmitir una imagen negativa, pero es importante que se sientan bien.

Si es una feria a la que asistís regularmente es probable que ya tengas claro el hotel al que asistir, de no ser así busca un hotel bien comunicado. No necesariamente al lado de la feria, a veces desplazándonos 15 Km. encontramos un hotel que nos brinda un mejor servicio y con un precio mucho más competitivo.

Que se le debe pedir a un hotel cuando vas a la feria:

• que tengamos un espacio donde reunirnos por las tardes para hacer una evaluación de objetivos y planificación de la jornada siguiente
• que tenga wifi en todo el edificio, y llámame maniático, pero me gusta conectarme en todos los sitios, me mantiene online con mi empresa, que no cierra porque yo esté en una feria
• por supuesto que tenga las comodidades básicas de un hotel de su categoría
• si la feria es en el extranjero, intenta encontrar el hotel con antelación y lo más cerca posible de la feria, en determinados países como Alemania sin un gps estás perdido, o dominas el nombre, para mi impronunciable, de los pueblos o sin gps es muy complicado ir de la feria al hoel y viceversa.
• si vas a organizar cenas con clientes procura que tu hotel quede bien ubicado, las ferias son un lugar para hacer networking y es común reunirse con los clientes, si tu hotel tiene un buen restaurante invitarlos a cenar te ahorra un montón de molestias.

Cuando elijas el hotel utiliza un mapa geolocalizador antes de contratarlo para comprobar a que distancia está del recinto ferial

Publicitar nuestra presencia en la feria es fundamental para obtener el mejor ratio de visitas.

Lo que alguien no sabe, para él no existe, por lo tanto, comunica, comunica y comunica eficazmente.

Sé activo antes de la feria, comunica a tus clientes con antelación tu presencia y la ubicación de tu Stand.

Haz saber a tus clientes que estarás, hazlo por carta, por mail, por teléfono, de todas las maneras posibles.

Una buena iniciativa es hacer una plantilla personalizada de e-mail con enlace a las novedades que presentas en la feria. Usa esa plantilla de e-mail en todas tus comunicaciones con los clientes el mes antes de la feria. No te olvides de incluir la ubicación de tu Stand.

Si no sabes como hacerlo envíanos un mail y te echamos una mano, será un placer. ( contacta con nosotros )

Antes de comunicar a tus clientes que estarás en la feria decide cual es el mensaje que les quieres transmitir, si tienes alguna novedad que destacar, si vas a aplicar nuevas políticas de precios, …, no basta con decirle a los clientes que estarás en la feria: dales una razón para visitar tu stand.

Si las razones no son una, que son varias, haz una lista numerada de las mismas y enfoca tus campañas en algo del tipo: 5 razones para visitar nuestro stand, …

La mejor manera de aumentar las visitas es dar una razón para visitarnos.

Hacer publicidad en medios sectoriales es una manera de hacerles saber a los clientes que expondrás en la feria. No tengo nada en contra de la publicación de notas de prensa en soporte papel ni a publicitarse en revistas sectoriales, salvo que cortar un árbol para conseguir tan pocos resultados no merece la pena.

Más allá de la crisis circunstancial que estamos viviendo, optimizar los recursos es la mejor manera de generar riqueza, invertir miles de Euros en publicaciones sectoriales en soporte papel seguro que no es una de ellas.

Reto a cualquier publicación sectorial en dicho soporte a un análisis comparativo del retorno de la inversión para cualquier tamaño de campaña.

Máxime cuando en el medio online entendemos la relación con el cliente de otra manera, no centrada sólo en el beneficio inmediato y directo sino también en el crecimiento compartido en las sinergias.

Una campaña en medios online empieza en 0 Euros de gasto y acaba en mucho menos de la décima parte de lo que te costaría obtener los mismos beneficios en cualquier otro soporte.

Para empezar, si asistes a cualquier feria Internacional y quieres que publiquemos una nota de prensa en cualquiera de los portales que tenemos, hacerlo, gratis, será un placer. Contacta con nuestro departamento de redacción.

Truco para aumentar las visitas a tu Stand:

El primer día de feria, a las 9 de la mañana, envía un mail personalizado a tus clientes, cada vez más gente consulta el e-mail en su teléfono. Los días previos a la feria los clientes han sido “bombardeados” con invitaciones a Stands, sé el último en recordárselo, da buenos resultados.

Ya tenemos claro en que feria exponer, ahora propongo que hagamos un calendario de las tareas pendientes

6 meses antes de la feria deberíamos tener cerrados los siguientes capítulos:

Contratar el espacio en la feria

El plazo de inscripción ha ido variando conforme aumenta la competencia entre las ferias, pero hay ferias en las que es necesario reservar el espacio con 9 meses de antelación. Mientras antes lo decidas mejor lo planificarás todo.

Consultar en las asociaciones sectoriales, en el ICEX o en la Cámara de Comercio que ayudas o subvenciones existen para asistir a esa feria.

Definir el presupuesto asignado a la feria: Sé flexible, cuenta que surgirán gastos de última hora, siempre pasa.

Asignar las responsabilidades en el equipo

Asigna claramente que áreas de responsabilidad asume cada uno de los componentes del equipo en la organización de la feria, la asignación de responsabilidades evita errores.

Confirma con la feria la ubicación de tu Stand y los metros cuadrados asignados, es un dato fundamental antes de empezar a diseñar el Stand.

Define con tu equipo de marketing y comercial el material que vais a exponer.

La mayoría de estas tareas se pueden delegar a una persona de confianza, por lo que no te ocuparán demasiado tiempo, lo más importante es tu presencia en las reuniones con el Equipo y en la asignación del presupuesto, si las responsabilidades están bien definidas será mucho más fácil hacer un seguimiento de las mismas.

Establece un calendario de objetivos para cada una de las responsabilidades asignadas y si ves que se te puede complicar mucho, que te absorbe mucho tiempo, no desestimes la contratación de un organizador externo.

Subcontratar la organización de la feria puede dar muy buenos resultados, porque el profesional que se encargue de ello sabe que lo vas a medir por resultados y se preocupará muy mucho de que los obtengas. Si quieres subcontratar la organización de la feria, hazlo desde el principio, un buen organizador sabrá negociar el mejor precio de los proveedores, precio del metro cuadrado en feria incluido.