marketing relacional | tag

¿ Visitaste últimamente alguna feria? ¿ No te sentiste como un porteador con tanto catálogo?

El cliente no lleva un container a la feria, no intentes cargarlo con cientos de folletos ni esperes que se guarde otro aburrido cd ni otro pendrive. Es el enésimo que le regalan esa semana.

Es mejor un sencillo catálogo de imagen y fichas de productos. Si el cliente necesita más información siempre se la puedes enviar por e-mail.

Tal vez la mejor manera sea anotar juntos en el catálogo los productos que más le interesan, hacer anotaciones personales y ajustes de precios, …, una vez lo hayas hecho, con él, le preguntas si se lo quiere llevar o si prefiere que se lo envíes.

El catálogo de imagen y las fichas, si te lo pide se lo das, pero no le insistas, necesitas que el material le llegue, que lo tenga en su lugar en la oficina, a veces dárselo en mano no es la mejor manera.

Las empresas de logística hacen precios especiales en feria, mete el catálogo en un sobre y añádele una nota personal, manuscrita, no te olvides de enviárselo antes de que acabe la feria a la dirección que te indique, es la mejor manera de que lo guarde.

A la hora de elegir material promocional hay varios factores a tener en cuenta, como mínimo, :

1. Precio del objeto promocional
2. Duración del impacto
3. Utilidad del objeto
4. Relación del objeto con nuestra marca

Analiza todos los objetos promocionales como mínimo compitiendo en esos aspectos, y tantos otros como se te ocurran.

El mejor regalo promocional es aquel que estará presente en la vida del cliente, para ello debes evaluar si quieres construir marca o aumentar tus pedidos de una manera directa, si quieres que el objeto esté presente en la oficina del cliente o en su hogar, …

Los regalos de empresa establecen vínculos con el cliente, y no es lo mismo un regalo que sea útil para la oficina que para la casa.

¿ No se le puede pedir demasiado a un objeto en el que invertimos una media de 4 Euros? Depende, como en casi todo, el análisis es la mejor inversión.

Por ejemplo, e igual digo un disparate, pero es solo una idea.: un imán de nevera con un slogan que diga: “Normas de la casa: reir 3 veces al día, como mínimo” es posible que acabe en la nevera de tu cliente ¿ has calculado cuantas veces al día la abre?

No es necesario que escribas en todas las esquinas del imán: mensaje patrocinado por mi, si el imán es divertido se acordará de ti, no te preocupes. Tú conoces bien a tus clientes, piensa en cómo sorprenderlos.

Este tipo de “juegos” te permite iniciar una serie de imanes con leitmotiv: Normas de la casa, por ejemplo, que puede ir aumentando con el tiempo, es más puedes hacer un concurso por mail con los clientes para que voten los próximos slogans.

Por supuesto que es fundametal tener regalos básicos tipo: libretas, bolígrafos, …, no deben faltarte ese tipo de material, además es barato y puedes comprar grandes series poque es un stock que no caduca.

Ve un paso más allá, sorprende en cada ocasión con un detalle,

si te ganas una reputación de que tus regalos siempres sorprenden, más allá del precio, ten por seguro que pasar por tu Stand será una obligación.

El producto promocional cumple dos objetivos: “product placement” o “brand placement” y fidelización. Elige o combina, si yo tuviese que elegir preferiría siempre el marketing relacional, si fortalezco mi relación con el cliente fortalezco mi marca.

Truco para elegir un buen regalo promocional:

Sabes que la mayoría de los regalos promocionales acaban en el cuarto de juegos de los niños, si ya lo sabes, si lo tienes claro, anticípate.

Muchos de los clientes que te visitan tienen hijos, cuando los clientes vuelvan a sus casas seguro que han cogido todos aquellos regalos que les puedan gustar a sus hijos, es más, si no es la primera feria a la que van sus hijos estarán esperando los regalos.

Elige entre los objetos promocionales uno específico para ellos, pregúntale a tu cliente si tiene hijos y en el caso de que así sea saca de un cajón un detalle específico para ellos, eso fortalecerá los vínculos con el cliente, sobretodo si procuras preguntarle al volver a casa si le gustó el regalo a los niños.

Sé honesto, si sólo lo vas a hacer por motivos económicos, si realmente no te produce la más mínima satisfacción que una persona haga feliz a sus hijos, más allá de que sea un cliente, y sólo piensas en venderle, venderle, venderle, …, se te verá el plumero, la buena intención de un acto de generosidad es fundamental para que sea eficaz.

Publicitar nuestra presencia en la feria es fundamental para obtener el mejor ratio de visitas.

Lo que alguien no sabe, para él no existe, por lo tanto, comunica, comunica y comunica eficazmente.

Sé activo antes de la feria, comunica a tus clientes con antelación tu presencia y la ubicación de tu Stand.

Haz saber a tus clientes que estarás, hazlo por carta, por mail, por teléfono, de todas las maneras posibles.

Una buena iniciativa es hacer una plantilla personalizada de e-mail con enlace a las novedades que presentas en la feria. Usa esa plantilla de e-mail en todas tus comunicaciones con los clientes el mes antes de la feria. No te olvides de incluir la ubicación de tu Stand.

Si no sabes como hacerlo envíanos un mail y te echamos una mano, será un placer. ( contacta con nosotros )

Antes de comunicar a tus clientes que estarás en la feria decide cual es el mensaje que les quieres transmitir, si tienes alguna novedad que destacar, si vas a aplicar nuevas políticas de precios, …, no basta con decirle a los clientes que estarás en la feria: dales una razón para visitar tu stand.

Si las razones no son una, que son varias, haz una lista numerada de las mismas y enfoca tus campañas en algo del tipo: 5 razones para visitar nuestro stand, …

La mejor manera de aumentar las visitas es dar una razón para visitarnos.

Hacer publicidad en medios sectoriales es una manera de hacerles saber a los clientes que expondrás en la feria. No tengo nada en contra de la publicación de notas de prensa en soporte papel ni a publicitarse en revistas sectoriales, salvo que cortar un árbol para conseguir tan pocos resultados no merece la pena.

Más allá de la crisis circunstancial que estamos viviendo, optimizar los recursos es la mejor manera de generar riqueza, invertir miles de Euros en publicaciones sectoriales en soporte papel seguro que no es una de ellas.

Reto a cualquier publicación sectorial en dicho soporte a un análisis comparativo del retorno de la inversión para cualquier tamaño de campaña.

Máxime cuando en el medio online entendemos la relación con el cliente de otra manera, no centrada sólo en el beneficio inmediato y directo sino también en el crecimiento compartido en las sinergias.

Una campaña en medios online empieza en 0 Euros de gasto y acaba en mucho menos de la décima parte de lo que te costaría obtener los mismos beneficios en cualquier otro soporte.

Para empezar, si asistes a cualquier feria Internacional y quieres que publiquemos una nota de prensa en cualquiera de los portales que tenemos, hacerlo, gratis, será un placer. Contacta con nuestro departamento de redacción.

Truco para aumentar las visitas a tu Stand:

El primer día de feria, a las 9 de la mañana, envía un mail personalizado a tus clientes, cada vez más gente consulta el e-mail en su teléfono. Los días previos a la feria los clientes han sido “bombardeados” con invitaciones a Stands, sé el último en recordárselo, da buenos resultados.

Antes de ir a la feria es necesario definir los objetivos que nos hemos marcado.

Se puede hacer de muchas maneras, yo propongo estructurar los objetivos de la feria en dos grandes grupos : comerciales, de novedades y de marca.

No serán los mismos los objetivos que tendremos con un gran cliente, que puede ser estrechar vínculos con él e invitarlo a visitar nuestra empresa ( corriendo con los gastos ) o bien visitarlo a él en la suya, que con un cliente esporádico, porque a este venderle en la feria es un deber.

Objetivos comerciales para la feria según tipo de cliente

Grandes clientes

Son aquellos que suponen el mayor porcentaje de nuestra facturación ( principio de Pareto- el 80% de nuestros ingresos proviene del 20% de nuestros clientes )

Es importante en la feria alcanzar un objetivo de compras con ellos, no seamos ingenuos, no basta con invitarlos a un Rioja y hacernos más amigos, porque como clientes tienen una capacidad de consumo determinada y si los del stand de al lado cierran con él un pedido del un determinado producto, su capacidad de consumo con respecto al mismo disminuye.

Tomemos un histórico de las visitas que nos ha hecho en feria cada uno de estos clientes y estudiemos como se puede mejorar. Soltado así parece fácil, pero una vez con la información en la mano seguro que sacamos mucho más de lo que esperábamos.

Clientes medios

Preparemos los datos de las ferias y de los ejercicios anteriores y veamos como vamos este año con respecto a ello, la feria es un buen momento para ajustar precios o hacer campañas de rappel a final de año y corregir desviaciones.

Clientes esporádicos

Venderles, ese es el objetivo.

Nuevos clientes

Definamos los objetivos de captación de nuevos clientes, que países nos interesan más, que mercados están emergiendo con más fuerza, en que mercados hay un nicho libre para nosotros, …

La feria más rentable no es sólo aquella en la que más se vende, sino también aquella en la que requiere menos esfuerzo: de tiempo, trabajo, personal o inversión cerrar una venta.

Para definir los objetivos aunar realidad ( departamento comercial ) con estrategia y proyección ( departamento de marketing ) nos aportará puntos de vista diferentes de un mismo objetivo.

¿ Y si mi empresa es muy pequeña y no tenemos de todo eso ? Pues no pasa nada, en la nuestra caen ambos departamentos en la misma persona, y no pongo 3 sillas y me voy cambiando de la del jefe a la del director de marketing o a la del director comercial. Lo que hago es analizar cada variante desde diferentes perspectivas, con un ojo en el corto plazo y otro ojo en el medio y largo plazo. Además cuento con la suerte de tener un magnífico departamento comercial que me transmite el pulso del sector.

Planificar antes de decidir es la mejor manera de tomar la decisión correcta.

Objetivos de la feria con respecto a las Novedades

¿ que productos expondremos? ¿ toda la línea de productos? ¿ sólo las novedades? ¿ tengo un producto estacional, véase moda, y debo llevar toda la colección?

Antes de ir pensemos que queremos o tenemos que mostrar, porque la elección de la feria correcta también depende ello.

Si por ejemplo tenemos un producto Industrial no estacional y en nuestro sector se producen pocas novedades cada año, es probable que nos interese potenciar solo las novedades ya que el resto de los productos los podemos mostrar por catálogo, en cambio si la feria es Internacional y lo que buscamos es abrir mercado es importante exponer los productos más consolidados de la marca para poder mostrarles a los nuevos clientes una prueba palpable de nuestro éxito que se debe acompañar de información sobre la respuesta de ese producto en mercados ya consolidados.

Objetivos de la feria con respecto a la Marca

¿ Nuestro mercado es muy competitivo en precio o no lo es? ¿ La marca es uno de los principales activos de la compañía o lo es su precio?

Tenemos que tener todo esto claro, ya que hay ferias donde se va a potenciar la marca sobre todas las cosas ( Bread and Butter ) y ferias en las que se va a cerrar pedidos ( SIMM ).

No es mejor una feria que la otra, ambos tipos de feria son fantásticos escenarios para alcanzar tus objetivos, siempre y cuando los hayas decidido antes de ir.