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Todo evoluciona, a lo largo del tiempo todo evoluciona y lo interesante es que lo haga hacia mejor. ¿ lo han hecho las ferias ?

En sus orígenes las ferias tenían un sentido claro, las dificultades en la comunicación daban sentido por si mismas a las ferias de negocio y eran la mejor manera de dar a conocer nuestros productos.

¿ Recuerdan aquellas etiquetas con figuras griegas en todo tipo de productos indicando una mención de oro, plata o bronce en la muestra tecnológica, alimentaria o textil de tal o cual país o ciudad que sonaba a mágica en nuestros oídos?

Aquella etiquetas que adornaban las botellas de Agua Mineral les dotaban de un poder mágico, añoro la etiqueta del mercurio de Bronce.

Hoy, lamentablemente nada suena a mágico en nuestros oídos, ni tan siquiera una feria celebrada en Hogwarts ( colegio imaginario de la saga Harry Potter ) sonaría a mágica en nuestros oídos.

Recibimos tanta información que todo nos suena, alguien dice “Samarcanda” y aunque no seamos capaces de situarla en un mapa con exactitud nos imaginamos que está allá, hacia la izquierda, por esa parte del mapa entre Asia, África y Europa que queda después de Grecia, Turquía o Egipto, …, y con esos simples datos nos parecerá que “Samarcanda” forma ya parte de nuestras vidas.

Nos equivocaremos de entre 1.500 a 5.000 Km en su ubicación, pero ¿ y que son 1.500 o 5.000 Km en avión ?, total, nos habremos equivocado de entre 40 minutos a 4horas: !No se puede pretender que seamos más exactos!

Estamos mucho más informados, sobreinformados en la mayor parte de las ocasiones, saturados de información casi siempre, lo cual hace que el conocimiento no sea una motivación suficiente para ir a una feria, y menos en unos tiempos en los que con que algo nos suene nos parece suficiente

Y perdón, porque volví a divagar, retomo el tema:

Las ferias y la ilusión

La sobreinformación, las facilidades en la comunicación y el hecho de que las novedades no tengan periocidad sino que son diarias e Internet las difunde más rápido y con costes infinitamente menores que una feria hace que el modelo de negocio de las ferias haya quedado caduco y su rentabilidad corra serios riesgos.

No hace ilusión ir a una feria, es más de lo mismo, no habrá novedades, nuevos productos, nuevas marcas, es una reunión de “amigos” casi, un club que empequeñece en cada edición, …

Un poco trágico, tal vez, pero cercano a la realidad, analicemos algunos datos objetivos:

1. todas las ciudades importantes quieren tener una feria de los sectores más relevantes

2. el mercado no da para tantas ferias el exceso de ferias atomiza la rentabilidad y el expositor no es capaz de navegar entre tanta oferta

3. el profesional no tiene claro porque debe ir a una feria, no sabe si va a encontrar la mejor oferta, no sabe si va a encontrar oferta !!, en serio, es que es un lío

4. las ferias no son la mejor manera de comunicar las novedades para el expositor, ni la mejor ni la más rápida ni la más económica

5. convocar a compradores extranjeros es cada vez más complejo

6. el equilibrio de fuerzas ha cambiado, los organizadores deberían darse cuenta, hasta hace poco el organizador era el rey de la feria ( en algunas ferias sigue siéndolo, vease BBB ) y tenía poder para marcar el precio del m2 a su antojo, decidir quien era o no apto para su feria, …, ahora ya no lo es, el rey es…?

¿ Quien es el rey de la feria ?

Considerando los agentes que intervienen en una feria de negocios:

• organizador
• expositor
• proveedor
• público profesional
• público visitante

Debemos entender como interviene cada uno de ellos en el mercado para darle su dimensión real en la feria.

El organizador analiza el mercado y convoca > el expositor se informa y elige > el proveedor es convocado y aporta su trabajo para que el expositor luzca > el profesional es convocado por el organizador y por el expositor > la feria se celebra > el mercado no se entera porque ha sido ignorado

El mercado, en estos tiempos de nuevas tecnologías en los que todos estamos informados y queremos estar aún más informados, quiere participar, esta harto de que se le ignore, el mercado está cansado de tener que entrar en la feria por la puerta de atrás, el mercado es el destinatario de los productos y servicios expuestos en la feria

No invitarle a participar es como celebrar una boda sin la novia, en realidad lo que celebramos es una despedida de solteros y cuando la llevas celebrando años al final te cansas de tanto corporativismo masculino y estás deseando que aparezcan la novia y sus amigas.

Ideas para que las ferias recuperen su vigor

Tengo muchas, tengo ideas y disparates, sólo soy uno, y creo que lo que necesita el sector no es solo mi opinión sino una reunión de “expertos” para analizar la situación del mercado, “expertos” no solo de la propia feria, “expertos” de todos los sectores de la feria.

Experto viene etimológicamente de la palabra “expertus” y no implica ni ser el más listo ni ser de un partido político ni ser de otro, cuando hablo de “expertos” me refiero a gente con experiencia, gente que haya pateado feria, que haya caminado con ilusión entre los stands de diferentes ferias y sectores, que haya meditado y se haya forjado su propia opinión, escuchemonos, hablemos entre nosotros, compartamos porque señores, la feria nos necesita.

Señores organizadores, no es solo su negocio lo que está en juego, es el negocio de mucha gente, de expositores y de profesionales de todos los ámbitos, no me parece razonable que sigan tomando todas las decisiones sin escucharlos, por su propio interés, alguien los escuchará, alguien será lo suficientemente humilde como para escuchar su opinión y capitalizar su “experiencia”, las ferias no están muertas ni mucho menos, están muriéndose, tal vez, pero no porque no sean rentables o útiles, sino porque es intolerante a la lactosa y la estamos poniendo enferma de leche con colacao.

Amo las ferias, en serio, adoro las ferias y me parecen una de las más poderosas herramientas de marketing de todos los tiempos, visito ferias de todo el mundo todos los años, y el hecho de que adore las ferias no quiere decir que me guste lo que vea, tengo mis ideas para mejorarlo, pero me encantaría escuchar las vuestras

PS: abrir las ferias al público es una manera de que el mercado sepa que ha sucedido, pero no es la única, hay ferias en las que puede ser una opción y otras en que no, lo que está claro es que la importancia del mercado no debe seguir siendo ignorada

Lo prometido es deuda, ya os comenté que estábamos preparando un reportaje en video sobre la pasada Edición de Eibtm 2008. Aquí lo tenéis.

Reportaje en Video de Eibtm 2008

Para acceder al resto de los videos :

ver reportaje Eibtm 2008 >

Ya tenemos claro en que feria exponer, ahora propongo que hagamos un calendario de las tareas pendientes

6 meses antes de la feria deberíamos tener cerrados los siguientes capítulos:

Contratar el espacio en la feria

El plazo de inscripción ha ido variando conforme aumenta la competencia entre las ferias, pero hay ferias en las que es necesario reservar el espacio con 9 meses de antelación. Mientras antes lo decidas mejor lo planificarás todo.

Consultar en las asociaciones sectoriales, en el ICEX o en la Cámara de Comercio que ayudas o subvenciones existen para asistir a esa feria.

Definir el presupuesto asignado a la feria: Sé flexible, cuenta que surgirán gastos de última hora, siempre pasa.

Asignar las responsabilidades en el equipo

Asigna claramente que áreas de responsabilidad asume cada uno de los componentes del equipo en la organización de la feria, la asignación de responsabilidades evita errores.

Confirma con la feria la ubicación de tu Stand y los metros cuadrados asignados, es un dato fundamental antes de empezar a diseñar el Stand.

Define con tu equipo de marketing y comercial el material que vais a exponer.

La mayoría de estas tareas se pueden delegar a una persona de confianza, por lo que no te ocuparán demasiado tiempo, lo más importante es tu presencia en las reuniones con el Equipo y en la asignación del presupuesto, si las responsabilidades están bien definidas será mucho más fácil hacer un seguimiento de las mismas.

Establece un calendario de objetivos para cada una de las responsabilidades asignadas y si ves que se te puede complicar mucho, que te absorbe mucho tiempo, no desestimes la contratación de un organizador externo.

Subcontratar la organización de la feria puede dar muy buenos resultados, porque el profesional que se encargue de ello sabe que lo vas a medir por resultados y se preocupará muy mucho de que los obtengas. Si quieres subcontratar la organización de la feria, hazlo desde el principio, un buen organizador sabrá negociar el mejor precio de los proveedores, precio del metro cuadrado en feria incluido.

En este momento, por razones obvias, las ferias en la India se han pospuesto, sus fechas aún son inciertas, se estima que a partir de Enero irán regularizando el calendario ferial.

Se han pospuesto ferias y cancelado Eventos, por ejemplo el macroconcierto Live Earth India, para promover la concienciación sobre problemas medioambientales y programado para el 7 de diciembre, ha sido cancelado debido a los ataques terroristas perpetrados en Mumbai, se informó el sábado.

Cuando hablamos del mercado ferial de la India, tendemos a pensar en ferias textiles, de artesanías y de consumo masivo. Pero esto no es todo lo que ofrece esta mágica tierra.

En la India las ciudades feriales por excelencia son Mumbai y Nueva Delhi, aunque es realizan eventos y ferias en otras ciudades como Jaipur, Hyderabad, Kolkata,…

Entre las ferias de la India, es destacable la feria de Comercio Internacional, por supuesto las clásicas corresponden a artículos textiles y artesanales, pero también existen ferias dedicadas a la educación, a la energía, a la agricultura, a la industria automotriz,…

Pero a la hora de imaginar donde visitar una feria de carpetas, es imposible que no te figures que la India ¡tiene que tenerla! Y la tiene, es la Carpet-Expo, organizada nada menos que por el Consejo Promocional de Carpetas, incluso hay un Ministerio dedicado a la industria textil y las carpetas. Allí te encontrarás con más de un centenar de expositores dedicados exclusivamente a este arte.

Cuando los expositores Internacionales hacen números hasta el hartazgo para evaluar si van o no van a una feria que hasta ese momento había sido crucial, la “Millionare Fair” de Moscú nos muestra otra realidad.

A las afueras de Moscú, inmunes al frío y sobretodo a la crisis, se reunen los millonarios rusos para ver en que malgastar su dinero. Sí dije malgastar, porque comprarse una estatua de uno mismo de oro ( 200.000€ ), además de una horterada es un insulto a la humanidad.

¿ que tipo de persona se compra una estatua de oro de si mismo ? ¿ que quiere perpetuar? Que es un prepotente o que es un incondicional absoluto de la Guerra de las galaxias y soñaba desde pequeño con ser C3PO

Alfombras persas de hasta un millón de Euros, para que se mee en ellas un Yorkshire con collar de diamantes y conjuntito de Prada, coches – tanques – como el último modelo de Hummer que consume por encima de los 25 litros, lo cual hace de ese coche un atentado ecológico en si mismo.

No tengo más ganas de seguir escribiendo sobre esa feria, me agota y me deprime tanto lujo.

Tanto lujo, tan burdo, tan ordinario, tan alejado de la realidad cotidiana insulta nuestros esfuerzos por triunfar con nuestras empresas, ¿ si algún día somos ricos?, ricos, del todo, de verdad, como esos que se juntan en Moscú, ¿ tan lejos quedará nuestra alma?

Ese tipo de sueño de ser millonario, esa absoluta distancia de la realidad y de la humanidad nos ha llevado a esta situación de caos y de crisis que ahora padecemos, tal vez era necesario, tal vez sea duro pero nos ayude a replantearnos que la riqueza no sólo debe comportar bienestar material sino también conciencia y responsabilidad.

mis disculpas a C3PO por incluirlo en este post

Antes de ir a la feria es necesario definir los objetivos que nos hemos marcado.

Se puede hacer de muchas maneras, yo propongo estructurar los objetivos de la feria en dos grandes grupos : comerciales, de novedades y de marca.

No serán los mismos los objetivos que tendremos con un gran cliente, que puede ser estrechar vínculos con él e invitarlo a visitar nuestra empresa ( corriendo con los gastos ) o bien visitarlo a él en la suya, que con un cliente esporádico, porque a este venderle en la feria es un deber.

Objetivos comerciales para la feria según tipo de cliente

Grandes clientes

Son aquellos que suponen el mayor porcentaje de nuestra facturación ( principio de Pareto- el 80% de nuestros ingresos proviene del 20% de nuestros clientes )

Es importante en la feria alcanzar un objetivo de compras con ellos, no seamos ingenuos, no basta con invitarlos a un Rioja y hacernos más amigos, porque como clientes tienen una capacidad de consumo determinada y si los del stand de al lado cierran con él un pedido del un determinado producto, su capacidad de consumo con respecto al mismo disminuye.

Tomemos un histórico de las visitas que nos ha hecho en feria cada uno de estos clientes y estudiemos como se puede mejorar. Soltado así parece fácil, pero una vez con la información en la mano seguro que sacamos mucho más de lo que esperábamos.

Clientes medios

Preparemos los datos de las ferias y de los ejercicios anteriores y veamos como vamos este año con respecto a ello, la feria es un buen momento para ajustar precios o hacer campañas de rappel a final de año y corregir desviaciones.

Clientes esporádicos

Venderles, ese es el objetivo.

Nuevos clientes

Definamos los objetivos de captación de nuevos clientes, que países nos interesan más, que mercados están emergiendo con más fuerza, en que mercados hay un nicho libre para nosotros, …

La feria más rentable no es sólo aquella en la que más se vende, sino también aquella en la que requiere menos esfuerzo: de tiempo, trabajo, personal o inversión cerrar una venta.

Para definir los objetivos aunar realidad ( departamento comercial ) con estrategia y proyección ( departamento de marketing ) nos aportará puntos de vista diferentes de un mismo objetivo.

¿ Y si mi empresa es muy pequeña y no tenemos de todo eso ? Pues no pasa nada, en la nuestra caen ambos departamentos en la misma persona, y no pongo 3 sillas y me voy cambiando de la del jefe a la del director de marketing o a la del director comercial. Lo que hago es analizar cada variante desde diferentes perspectivas, con un ojo en el corto plazo y otro ojo en el medio y largo plazo. Además cuento con la suerte de tener un magnífico departamento comercial que me transmite el pulso del sector.

Planificar antes de decidir es la mejor manera de tomar la decisión correcta.

Objetivos de la feria con respecto a las Novedades

¿ que productos expondremos? ¿ toda la línea de productos? ¿ sólo las novedades? ¿ tengo un producto estacional, véase moda, y debo llevar toda la colección?

Antes de ir pensemos que queremos o tenemos que mostrar, porque la elección de la feria correcta también depende ello.

Si por ejemplo tenemos un producto Industrial no estacional y en nuestro sector se producen pocas novedades cada año, es probable que nos interese potenciar solo las novedades ya que el resto de los productos los podemos mostrar por catálogo, en cambio si la feria es Internacional y lo que buscamos es abrir mercado es importante exponer los productos más consolidados de la marca para poder mostrarles a los nuevos clientes una prueba palpable de nuestro éxito que se debe acompañar de información sobre la respuesta de ese producto en mercados ya consolidados.

Objetivos de la feria con respecto a la Marca

¿ Nuestro mercado es muy competitivo en precio o no lo es? ¿ La marca es uno de los principales activos de la compañía o lo es su precio?

Tenemos que tener todo esto claro, ya que hay ferias donde se va a potenciar la marca sobre todas las cosas ( Bread and Butter ) y ferias en las que se va a cerrar pedidos ( SIMM ).

No es mejor una feria que la otra, ambos tipos de feria son fantásticos escenarios para alcanzar tus objetivos, siempre y cuando los hayas decidido antes de ir.

El sector ferial es un sector maduro, eso dicen todos, pero ¿ realmente está tan maduro el sector como creemos? ¿ Realmente las ferias han sabido adaptarse a los tiempos que corren? Muchas de ellas sí, pero no todas.

Elegir la feria adecuada es el primer paso para tener éxito, porque en el negocio ferial intervienen 3 agentes principalmente: la feria, el profesional y nosotros, el expositor.

Ya nos ocuparemos bien de hacer nuestros deberes como expositores, pero por mejor que los hagamos si no elegimos bien la feria tenemos pocas oportunidades.

A una feria hay que pedirle ser el punto de encuentro entre la mejor oferta y la demanda de su sector.

Para elegir la feria lo primero que tenemos que analizar es si se adapta a nuestro plan de comunicación y marketing, no a la inversa, creo que uno de los errores principales que se comenten es ese, primero elegir la feria y luego adaptarnos a ella.

Definamos primero nuestros objetivos y luego elijamos la feria.

Antes de ir a una feria, a ninguna, sentémonos un momento a definir los objetivos, si no los especificamos, si no los apuntamos en un papel, uno a uno, y los cuantificamos a partir de este punto iremos por inercia. Todo lo que venga estará bien, o estará mal, pero tendremos poco control sobre ello.

Los objetivos se cuantificarán al acabar la feria, pero si antes de ir no decidimos que uno de los mismos era captar nuevos clientes no esperemos captar muchos, tan solo aquellos que por gracia divina caigan en nuestro Stand.

Hagamos una reunión de equipo con las áreas de comercial y marketing, y si te tienes que olvidar de una hazlo de la de marketing, por más que sea la mía, ya que nadie te contará la verdad de tu negocio como los que pisan la calle.

Definamos los objetivos comerciales y de marca, sin marca no hay objetivos comerciales, analicemos los mercados en los que estamos operando y el grado de solidez y penetración en cada uno de ellos.

Jerarquicemos a los clientes en varios grupos: A ( aquellos pocos clientes que generan mucho negocio ), B ( el cliente medio), C ( el cliente esporádico), …

Haced vuestra propia estructura de clientes, ajustada a vuestra empresa, es fundamental tenerlo claro, porque cada uno de ellos demanda una acción diferente, por supuesto que ya lo hacemos inconscientemente, pero os aseguro que hacerlo conscientemente es mucho más rentable.

Algunos datos a tener en cuenta:

Tradicionalmente hemos prestado gran atención en la captación de nuevos clientes como manera de expandir nuestra empresa ( Marketing Atraction ), cuando el coste de venderle a un nuevo cliente es entre 4 y 6 veces superior que venderle a un cliente que ya existe.

Con respecto a los clientes que ya existen ( Marketing Retention ) debemos saber que:

- dos tercios de los clientes que se pierden en una empresa se pierden por la indiferencia de la misma

- sólo un 4% de los clientes insatisfechos perdona a su proveedor

- cuando un cliente tiene una buena experiencia con una empresa lo comparte con entre 3 a 5 personas, si en cambio la experiencia ha sido mala lo comparte con un mínimo de 8 a 10 personas.

- en épocas de crisis los clientes fidelizados son los únicos con quienes podrás hacer tus previsiones financieras.

Evaluemos quienes son nuestros clientes, dónde están, que queremos conseguir y busquemos luego la feria que mejor se adapte para alcanzar ese objetivo, y ten por seguro que no habrá una, habrá varias ferias perfectas para ayudarte a conseguirlo