Bread and Butter da la espalda a la ciudad de Barcelona, la estatua central de la feria parece confirmarlo.

Personalmente he asistido a todas las ediciones de la feria, las primeras con ilusión, con ganas y disfrutando, porque parecía venir a revolucionar las ciudad de Barcelona y el sector de las ferias que parecía algo decaido ( lo estaba aún, sigue estándolo y parece que empeorará ).

Poco a poco, edición a edición, me he desencantado, y no lo digo ahora, como el que hace leña del árbol caído, es que hace tiempo que dejé de pensar en el Show como una feria, es eso, un Show, es un concepto, ( ver ¿ es rentable Bread and Butter ? ) no una feria, es una manera de entender la imagen, no la ropa, sino la imagen de la empresa, el glamour, el fashion, …

Hoy lo comentaba con Teo, nuestro cámara con quien he grabado más de 200 vídeos solo en esa feria, la necesidad de mirar la feria a través del pequeño visor de la cámara, la necesidad de analizarlo todo para grabar una pieza de dos minutos que cuente una historia te obliga a fijarte en los detalles, y con esta feria, tras el absoluto enamoramiento de la primera edición hemos ido desenamorándonos poco a poco, lenta pero inexorablemente.

Bread and Butter es algo así como la reina del baile de fin de curso, en el momento en el que entró en escena todas las chicas parecían feas a su lado, algunas corrieron al lavabo para maquillarse como ella, para disfrazarse como Bread and Butter, pero la reina era única e intentar imitarla solo aumentaba las diferencias.

Todos babeábamos a su alrededor, nos subyugó con su glamour cosmopolita a todos y prensa, expositores, profesionales, …, todos dejamos de bailar con la chica que habíamos llevado al baile, la dejamos tirada, nos parecía cateta e insignificante, las dejamos llorando en un rincón, …

Poco a poco ha ido cambiando, muchos chicos querían bailar con ella, todos le pedían un baile, todos querían participar y ella decía que no, altiva, que no eran dignos de ella y no les dejaba bailar, conozco al menos 50 empresa que han hecho grandes esfuerzos por entrar en la feria y han recibido no solo la negativa sino incluso la indiferencia altiva de la diosa, que les contestaba: no, no eres digno de bailar conmigo, construye marca, sé más rompedor, innova, brilla, porque yo solo bailo con los chicos del equipo de “football”

Nosotros, como medio de comunicación, nos las tuvimos el año pasado con el gabinete jurídico de la diosa, que nos enviaba cartas en “idioma extranjero”, los proveedores habituales de la fira de Barcelona se han visto relegados, porque la mayor parte del personal lo traen de Alemania, no sea que rompamos algo, como si no se fiasen de los nativos, … la actitud de la feria, de la organización, ha sido bastante soberbia, creo que todos los que se han relacionado con ella lo pueden corroborar.

Pero es que es hermosa, dios, que hermosa es la puñetera, como brilla en el baile, como enamora, la primera vez que la ves moverse crees que tardarás en disfrutar de un espectáculo tan hermoso ( sé que soy un exagerado, pero en serio, para quien no haya asistido a ninguna edición, la primera vez que ibas a la feria, todas las ferias te parecían una porquería a su lado ), SIMM te parecía una feria de pueblo ( y pido desde aquí disculpas a la Organización y a los expositores, aunque el espejismo me durara solo una edición ), FIMI casi agoniza ( que bastante tocada estaba y solo le faltaba que apareciese esta diva en escena ), …

Hace tiempo que lo comentamos, no diré como llama mi amigo Teo a la feria porque son palabras suyas y es muy tarde para despertarlo y pedirle permiso para la cita, pero yo, cuando voy a la Bread es como si fuese al Zoo, un Zoo del que formo parte, un Zoo en el que nos vestimos de Pavo Real ( aunque un servidor lo haga todos los días ), sacamos pecho como leones y alzamos el cuello como jirafas.

Bread and Butter es la feria de las vanidades, la maravillosa y divina feria de las vanidades, una feria de cartón piedra, que es una feria que no es feria, donde hay más revoltosos que clientes y de la que sales exhausto, pero hay que reconocerlo,

Bread and Butter enamora, es y seguirá siendo la reina del baile, se celebre donde se celebre el baile

Tal vez sea mejor que desaparezca, lo siento por la ciudad y por el espectáculo visual, porque en pocos recintos ( y conozco más de 500 ) en el mundo lucirá como ha lucido en Barcelona, pero la feria estaba decayendo, cada vez menos chicos le pedían que bailase con ellos, los del equipo de “football” ( grandes marcas ) bailaban con ella arrastrando los pies, desganados, un poco como diciendo, si bailo con ella no porque sea la reina, bailo con ella porque sino no se creerán que soy del equipo de “football”

Bread and Butter sirve para hacer marca, para suponer un gran revulsivo en el sector ( de la moda y de las ferias en general ), Bread and Butter deslumbra en su primera edición y se hace amar en la segunda, pero es mejor que no haya una tercera, en serio, lo mejor que podría pasarle a la feria y al sector de las ferias es que se convierta en un espectáculo itinerante, algo así como el Cirque du Soleil de las ferias.

Lo ideal es que cada año se celebrase en una ciudad, en un continente, que concentre toda la oferta de ese país, de ese mercado, que realmente haya tendencia y no los mismos stands año tras año, los mismo personajes “extravagantes”, las mismas bellezas, los mismos forzudos de circo, …

Lo digo con todo el cariño del mundo, no digo que esos stands no tengan nada que ofrecer, digo sencillamente que para el “equipo de football” ( las grandes marcas ) será beneficioso transmitir esa potencia en todos los mercados y no puede existir una segunda Bread and Butter en el mundo, y para los medianos y pequeños, para los expositores Nacionales y Continentales dos ediciones son suficientes para darle un empujoncito a su Internacionalización, pero una vez hecho eso, una vez han conocido clientes de diferentes mercados y han testeado sus productos analizando en que países encaja mejor su producto e mejor asistir a ferias en esos mercados, a ferias de las de toda la vida, se baila una vez con la reina del baile, pero uno se casa con la novia de toda la vida.

Y bueno, dicho esto, larga vida a la reina, si el año que viene se celebra en Berlín allí estaré ( si no se enfadan conmigo y me prohiben la entrada, porque os aseguro que los padres de la Reina tienen una mala leche del carajo ) y lo sentiré por la ciudad de Barcelona porque pierde una gran afluencia de público y de ingresos, y me alegraré por el sector ( porque volverá a enamorar otra ciudad ) y me alegraré por las ferias de España, porque seguirán su largo noviazgo pero sabiendo que si no tratan bien a su novio se quedarán plantadas en el altar.

Señores la reina nos deja, suenan las doce, debe partir antes de que la carroza se convierta en calabaza y los caballos en ratones, nos deja el regusto amargo de su belleza y un zapatito de cristal que no encaja en ningún pie,

Viendo este magnífico trabajo de Contemporanea Eventi podemos extraer varias conclusiones:

• un buen stand sigue y seguirá siendo un buen stand
• menos stands en la feria hacen que los espacios sean más abiertos, la verdad es que era agotador pasear por esos pasillos “sobreoptimizados” de stands
• las ferias, los expositores y las empresas de diseño y construcción de stands, padecerán la crisis, como todos, pero los grandes trabajos seguirán existiendo y las empresas que diseñan stands saben que el mejor Stand no es el más caro, sino el que mejor responde a las necesidades de los clientes
  

Las ferias deben adaptarse a la crisis, las ferias deben entender el mercado y los expositores deben ser más exigentes con las ferias, pero no haberlo hecho antes no quiere decir que las ferias no sean una gran herramienta de marketing y comercial, solo quiere decir que en tiempos de bonanza no optimizamos recursos y ahora esos dispendios nos pasan factura, a todos, que un servidor también ha cometido, comete y seguirá cometiendo grandes errores.

La verdad es que la palabrita es omnipresente en todos los medios, la crisis, algo así como el lobo, por supuesto que está aquí, por supuesto que está encima, pero señores no es que nos haya pillado por sorpresa, es que nos hemos dejado pillar.

Esta crisis que estamos viviendo, salvando las distancias y sin ánimo de ofender, la llamaría la crisis de Babel porque tiene un cierto parecido con la historia bíblica, Dios castigó a su pueblo por su soberbia, por su intención de elevar una torre hasta llegar a él.

La economía, que viene a ser el equivalente a cualquier religión en este siglo XXI nos ha castigado con una crisis en la que no nos entendemos por nuestra soberbia.

Tal vez sea una exageración, realmente la economía no nos ha castigado con una crisis por nuestra soberbia de manera individual, la crisis es un proceso cíclico en el que como individuos poco podemos hacer, cierto.

Pero sus consecuencias para cada uno de nosotros si son fruto de una mala planificación individual, no le hicimos caso, nos lo estaba diciendo, nos avisaba sin parar y todos creímos que a nosotros no nos pasaría nada porque todo iba bien en nuestra empresa.

Todo iba bien en casi cualquier empresa, la crisis lo único que está haciendo es reordenar el mercado, hagamos bien las cosas y no temamos, perdemos volumen de negocio, pero ganamos cuota de mercado.

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En una reciente entrevista , D. José Antonio Vicente, presidente de la Asociación de Ferias Españolas comentaba la buena salud de las ferias en España más allá de la crisis.

Uno de los argumentos que esgrimía ( ver entrevista completa ) es el crecimiento ( un 7% ) del volumen de visitantes y el hecho destacado de que en España se celebran 500 ferias de negocios anualmente, convirtiéndonos, tras Alemania, en el segundo país en Organización de Ferias en Europa.

Mi duda, al respecto es: que se celebren 500 ferias en España anualmente ¿ es un motivo para estar contentos o un motivo de reflexión?

A mi parecer una de las medidas más urgentes que debemos tomar, como país, es reconsiderar si esas 500 ferias anuales no son un exceso que complica la rentabilidad de las mismas

Tantas ferias en España de un mismo sector hacen que los visitantes se repartan, que los expositores no lleguen a todas, …, al final ninguna de ellas tiene un claro liderazgo lo cual repercute sobre el carácter Internacional de las mismas, porque si ya es complejo para las empresas españolas imaginemos lo que debe ser para una empresa alemana elegir a que feria del mueble debe asistir en España: a Habitat, Interiorhome, La feria de Sevilla, Yecla, ExpoHogar, …

La competencia es sana, el exceso de competencia atomiza los mercados, pero hay que entender que las ciudades se peleen por las ferias, son un gran ingreso.

Recientemente leí un informe muy interesante de MSB Eventos sobre Rentabilidad Ferial, del que cito:

el 80% de las empresas acuden a las ferias sin un plan específico

solo el 1% de las empresas tienen un equipo especializado en ferias

De lo cual se deduce:

• el 80% de las empresas invierten sin objetivos
• el 99% de las empresas improvisan su presencia en feria

Y esto no son opiniones, son datos, tomemoslos en consideración como se merecen.

¿ Son rentables las ferias ?

Esa puede ser una buena pregunta, pero tan buena como : ¿ Es rentable la publicidad?, ¿ Es rentable la comunicación?, ¿Es rentable ampliar mercados?, ¿ Es rentable fidelizar a los clientes?, …

Tal vez la pregunta que nos debemos hacer es:

¿ Que hacemos para que una feria sea rentable ?

Porque está claro, o debería estarlo ya hace mucho tiempo, que el ir a la feria no la hace rentable, la feria es rentable si sabemos para que vamos. ( échale un vistazo al artículo: objetivos para una feria )

Objetivos, planificación Estrategia, Coordinación, … dejemos de improvisar, estamos hablando del futuro de nuestras empresas, del futuro de puestos de trabajo, sueños e ilusiones, no improvisemos con eso, guardemos la improvisación para la cocina deconstructiva o como se llame la cocina de autor ( y preguntenle a Ferrán Adriá, porque tampoco creo que él acepte que lo suyo es improvisación).

Continuaré reflexionando sobre ello y sumando artículos como: Objetivos para una feria, Planificar la feria, … porque ya lo saben, amo las ferias, adoro las ferias, me encantan las ferias, …

Las ferias son una poderosa herramienta de marketing y comunicación, ir a la feria, sencillamente ir es un desplifarro.

Ir a la feria es solo un paso: elegir la feria, definir los objetivos, asignar tareas y responsabilidades en el equipo, marcar lineas para alcanzar los objetivos, …, son el resto de pasos que nos ayudarán a andar el camino del éxito.

Y por cierto, feliz 2009.

Este año que ya se nos echó encima parece llevar una capa negra sobre los hombros y prolongados incisivos.

¿ Las ferias de Moda escaparán de la crisis?

No

¿ Las ferias de Moda sobrevivirán a la crisis ?

Sí

Le podemos dar más vueltas, elucubrar sobre el tema y presagiar tendencias o movimientos sorprendentes del mercado, pero no, el mercado de las Ferias de Moda ya hace mucho tiempo que empezó a moverse, la crisis solo acentuará algunos de esos movimientos.

Si quieres consultar el calendario de ferias de Moda en 2009 recomiendo:

Mundoferias: ferias de Moda en el Mundo

Fairstv: Reportajes ferias de Moda Internacionales

Cualquiera de los días de feria, en cualquier momento, durante la feria, no antes, sorprende a tus clientes con una invitación especial y puntual.

Por ejemplo envíales un SMS con un mensaje del tipo: te espero en mi Stand – Pabellón xxx Stand xxx para brindar con un rioja excepcional, no me falles, Carlos de XXXXX

El contenido del mensaje debe ser único y concreto, debe ser compartir algo, o bien participar en algo, pero siempre concreto, de ese modo lo hacemos deseable.

Pruébalo, funciona y es perfecto para segmentar las visitas.

Una manera de conseguirlo es organizar un concurso de vendedores previo a la feria.

Prepara una lista de clientes por comercial y que contacten directamente con ellos. Que empleen el canal más adecuado para cada uno de ellos, o varios ( llamada de teléfono, mail, carta, … ).

Antes de la feria anotad para cada cliente que intención ha avanzado: irá, no irá, tal vez, …

El concurso se puede estructurar de muchas maneras, depende de tus objetivos:

• Cotejar el porcentaje de acierto con respecto a la intención indicada por los clientes
• Organizar un concurso diario o a final de la feria sobre el porcentaje de clientes que han visitado a cada comercial
• Puntuar especialmente la recuperación de clientes, …

Decide cómo se puntuará cada ítem y cual es el premio para el ganador del concurso.

No es necesario que gastes una fortuna, puede ser algo sencillo cómo entradas para el comercial y toda la familia a un parque de atracciones, ¿ cómo crees que se sentirá tú mejor comercial ese día cuando celebre con su familia que ha sido el mejor del equipo?

La mejor manera de vender en una feria es teniendo un equipo comercial motivado.

Para motivar al equipo comercial no basta con que hagas una reunión previa a la feria, deben esta realmente motivados ( etimológicamente del latín: motīvus, relativo al movimiento, que mueve ).

Necesitamos que deseen ir, la feria que sea parte de ellos, para que lo sientan hazlos partícipes de la misma.

Comparte con tu equipo comercial los objetivos de la feria, reúnete con cada uno de ellos y consensúa objetivos individuales, no te limites a las reuniones de grupo, los objetivos se diluyen, concreta con cada uno de tus comerciales que es lo que esperas de ellos y escucha que esperan ellos de la feria.

No impongas los objetivos, habla con tu equipo, escucha sus ideas, consensúa, tal vez te sorprendan y los objetivos que ellos se hayan marcado superen a los que les ibas a pedir.

No cuantifiques los objetivos solo en ventas, cuantifícalos en diferentes aspectos:

• recuperación de clientes
• captación de clientes
• citas con clientes post feria
• ventas

Cada día de la feria, al acabar la jornada, evalúa los objetivos alcanzados, sé flexible, porque no siempre depende de ellos, pero ten un control exhaustivo de las gestiones comerciales.

Que cada comercial anote las visitas con las que ha hablado, que tipo de visita era y el resultado de la gestión.

9.15 – xxx- Cliente – cita el jueves 24 en su empresa
9.20 – xxx – Cliente nuevo – posible pedido, …

Una vez acabe la feria analiza los resultados individuales y generales, es también una buena manera de medir la feria.

La feria también te servirá para medir la efectividad de tu equipo comercial.