La Comunidad de Murcia ha presentado en Fitur una campaña de comunicación asesorados por el inefable Vladomir Karabtic.
Vlado, así es conocido por sus alumnos de sociología, es uno de los pioneros en Estereotipos culturales. De su capacidad de síntesis y creatividad son dos de los slogans que más han hecho por el turismo en España: “Typical Spanish” y “Spain is different”.
Bread and Butter da la espalda a la ciudad de Barcelona, la estatua central de la feria parece confirmarlo.
Personalmente he asistido a todas las ediciones de la feria, las primeras con ilusión, con ganas y disfrutando, porque parecía venir a revolucionar las ciudad de Barcelona y el sector de las ferias que parecía algo decaido ( lo estaba aún, sigue estándolo y parece que empeorará ).
Poco a poco, edición a edición, me he desencantado, y no lo digo ahora, como el que hace leña del árbol caído, es que hace tiempo que dejé de pensar en el Show como una feria, es eso, un Show, es un concepto, ( ver ¿ es rentable Bread and Butter ? ) no una feria, es una manera de entender la imagen, no la ropa, sino la imagen de la empresa, el glamour, el fashion, …
Hoy lo comentaba con Teo, nuestro cámara con quien he grabado más de 200 vídeos solo en esa feria, la necesidad de mirar la feria a través del pequeño visor de la cámara, la necesidad de analizarlo todo para grabar una pieza de dos minutos que cuente una historia te obliga a fijarte en los detalles, y con esta feria, tras el absoluto enamoramiento de la primera edición hemos ido desenamorándonos poco a poco, lenta pero inexorablemente.
Bread and Butter es algo así como la reina del baile de fin de curso, en el momento en el que entró en escena todas las chicas parecían feas a su lado, algunas corrieron al lavabo para maquillarse como ella, para disfrazarse como Bread and Butter, pero la reina era única e intentar imitarla solo aumentaba las diferencias.
Todos babeábamos a su alrededor, nos subyugó con su glamour cosmopolita a todos y prensa, expositores, profesionales, …, todos dejamos de bailar con la chica que habíamos llevado al baile, la dejamos tirada, nos parecía cateta e insignificante, las dejamos llorando en un rincón, …
Poco a poco ha ido cambiando, muchos chicos querían bailar con ella, todos le pedían un baile, todos querían participar y ella decía que no, altiva, que no eran dignos de ella y no les dejaba bailar, conozco al menos 50 empresa que han hecho grandes esfuerzos por entrar en la feria y han recibido no solo la negativa sino incluso la indiferencia altiva de la diosa, que les contestaba: no, no eres digno de bailar conmigo, construye marca, sé más rompedor, innova, brilla, porque yo solo bailo con los chicos del equipo de “football”
Nosotros, como medio de comunicación, nos las tuvimos el año pasado con el gabinete jurídico de la diosa, que nos enviaba cartas en “idioma extranjero”, los proveedores habituales de la fira de Barcelona se han visto relegados, porque la mayor parte del personal lo traen de Alemania, no sea que rompamos algo, como si no se fiasen de los nativos, … la actitud de la feria, de la organización, ha sido bastante soberbia, creo que todos los que se han relacionado con ella lo pueden corroborar.
Pero es que es hermosa, dios, que hermosa es la puñetera, como brilla en el baile, como enamora, la primera vez que la ves moverse crees que tardarás en disfrutar de un espectáculo tan hermoso ( sé que soy un exagerado, pero en serio, para quien no haya asistido a ninguna edición, la primera vez que ibas a la feria, todas las ferias te parecían una porquería a su lado ), SIMM te parecía una feria de pueblo ( y pido desde aquí disculpas a la Organización y a los expositores, aunque el espejismo me durara solo una edición ), FIMI casi agoniza ( que bastante tocada estaba y solo le faltaba que apareciese esta diva en escena ), …
Hace tiempo que lo comentamos, no diré como llama mi amigo Teo a la feria porque son palabras suyas y es muy tarde para despertarlo y pedirle permiso para la cita, pero yo, cuando voy a la Bread es como si fuese al Zoo, un Zoo del que formo parte, un Zoo en el que nos vestimos de Pavo Real ( aunque un servidor lo haga todos los días ), sacamos pecho como leones y alzamos el cuello como jirafas.
Bread and Butter es la feria de las vanidades, la maravillosa y divina feria de las vanidades, una feria de cartón piedra, que es una feria que no es feria, donde hay más revoltosos que clientes y de la que sales exhausto, pero hay que reconocerlo,
Bread and Butter enamora, es y seguirá siendo la reina del baile, se celebre donde se celebre el baile
Tal vez sea mejor que desaparezca, lo siento por la ciudad y por el espectáculo visual, porque en pocos recintos ( y conozco más de 500 ) en el mundo lucirá como ha lucido en Barcelona, pero la feria estaba decayendo, cada vez menos chicos le pedían que bailase con ellos, los del equipo de “football” ( grandes marcas ) bailaban con ella arrastrando los pies, desganados, un poco como diciendo, si bailo con ella no porque sea la reina, bailo con ella porque sino no se creerán que soy del equipo de “football”
Bread and Butter sirve para hacer marca, para suponer un gran revulsivo en el sector ( de la moda y de las ferias en general ), Bread and Butter deslumbra en su primera edición y se hace amar en la segunda, pero es mejor que no haya una tercera, en serio, lo mejor que podría pasarle a la feria y al sector de las ferias es que se convierta en un espectáculo itinerante, algo así como el Cirque du Soleil de las ferias.
Lo ideal es que cada año se celebrase en una ciudad, en un continente, que concentre toda la oferta de ese país, de ese mercado, que realmente haya tendencia y no los mismos stands año tras año, los mismo personajes “extravagantes”, las mismas bellezas, los mismos forzudos de circo, …
Lo digo con todo el cariño del mundo, no digo que esos stands no tengan nada que ofrecer, digo sencillamente que para el “equipo de football” ( las grandes marcas ) será beneficioso transmitir esa potencia en todos los mercados y no puede existir una segunda Bread and Butter en el mundo, y para los medianos y pequeños, para los expositores Nacionales y Continentales dos ediciones son suficientes para darle un empujoncito a su Internacionalización, pero una vez hecho eso, una vez han conocido clientes de diferentes mercados y han testeado sus productos analizando en que países encaja mejor su producto e mejor asistir a ferias en esos mercados, a ferias de las de toda la vida, se baila una vez con la reina del baile, pero uno se casa con la novia de toda la vida.
Y bueno, dicho esto, larga vida a la reina, si el año que viene se celebra en Berlín allí estaré ( si no se enfadan conmigo y me prohiben la entrada, porque os aseguro que los padres de la Reina tienen una mala leche del carajo ) y lo sentiré por la ciudad de Barcelona porque pierde una gran afluencia de público y de ingresos, y me alegraré por el sector ( porque volverá a enamorar otra ciudad ) y me alegraré por las ferias de España, porque seguirán su largo noviazgo pero sabiendo que si no tratan bien a su novio se quedarán plantadas en el altar.
Señores la reina nos deja, suenan las doce, debe partir antes de que la carroza se convierta en calabaza y los caballos en ratones, nos deja el regusto amargo de su belleza y un zapatito de cristal que no encaja en ningún pie,
Recientemente leí un informe muy interesante de MSB Eventos sobre Rentabilidad Ferial, del que cito:
el 80% de las empresas acuden a las ferias sin un plan específico
solo el 1% de las empresas tienen un equipo especializado en ferias
De lo cual se deduce:
Y esto no son opiniones, son datos, tomemoslos en consideración como se merecen.
Esa puede ser una buena pregunta, pero tan buena como : ¿ Es rentable la publicidad?, ¿ Es rentable la comunicación?, ¿Es rentable ampliar mercados?, ¿ Es rentable fidelizar a los clientes?, …
Tal vez la pregunta que nos debemos hacer es:
Porque está claro, o debería estarlo ya hace mucho tiempo, que el ir a la feria no la hace rentable, la feria es rentable si sabemos para que vamos. ( échale un vistazo al artículo: objetivos para una feria )
Objetivos, planificación Estrategia, Coordinación, … dejemos de improvisar, estamos hablando del futuro de nuestras empresas, del futuro de puestos de trabajo, sueños e ilusiones, no improvisemos con eso, guardemos la improvisación para la cocina deconstructiva o como se llame la cocina de autor ( y preguntenle a Ferrán Adriá, porque tampoco creo que él acepte que lo suyo es improvisación).
Continuaré reflexionando sobre ello y sumando artículos como: Objetivos para una feria, Planificar la feria, … porque ya lo saben, amo las ferias, adoro las ferias, me encantan las ferias, …
Las ferias son una poderosa herramienta de marketing y comunicación, ir a la feria, sencillamente ir es un desplifarro.
Ir a la feria es solo un paso: elegir la feria, definir los objetivos, asignar tareas y responsabilidades en el equipo, marcar lineas para alcanzar los objetivos, …, son el resto de pasos que nos ayudarán a andar el camino del éxito.
Y por cierto, feliz 2009.
Cualquiera de los días de feria, en cualquier momento, durante la feria, no antes, sorprende a tus clientes con una invitación especial y puntual.
Por ejemplo envíales un SMS con un mensaje del tipo: te espero en mi Stand – Pabellón xxx Stand xxx para brindar con un rioja excepcional, no me falles, Carlos de XXXXX
El contenido del mensaje debe ser único y concreto, debe ser compartir algo, o bien participar en algo, pero siempre concreto, de ese modo lo hacemos deseable.
Pruébalo, funciona y es perfecto para segmentar las visitas.
Una manera de conseguirlo es organizar un concurso de vendedores previo a la feria.
Prepara una lista de clientes por comercial y que contacten directamente con ellos. Que empleen el canal más adecuado para cada uno de ellos, o varios ( llamada de teléfono, mail, carta, … ).
Antes de la feria anotad para cada cliente que intención ha avanzado: irá, no irá, tal vez, …
El concurso se puede estructurar de muchas maneras, depende de tus objetivos:
Decide cómo se puntuará cada ítem y cual es el premio para el ganador del concurso.
No es necesario que gastes una fortuna, puede ser algo sencillo cómo entradas para el comercial y toda la familia a un parque de atracciones, ¿ cómo crees que se sentirá tú mejor comercial ese día cuando celebre con su familia que ha sido el mejor del equipo?
La mejor manera de vender en una feria es teniendo un equipo comercial motivado.
Para motivar al equipo comercial no basta con que hagas una reunión previa a la feria, deben esta realmente motivados ( etimológicamente del latín: motīvus, relativo al movimiento, que mueve ).
Necesitamos que deseen ir, la feria que sea parte de ellos, para que lo sientan hazlos partícipes de la misma.
Comparte con tu equipo comercial los objetivos de la feria, reúnete con cada uno de ellos y consensúa objetivos individuales, no te limites a las reuniones de grupo, los objetivos se diluyen, concreta con cada uno de tus comerciales que es lo que esperas de ellos y escucha que esperan ellos de la feria.
No impongas los objetivos, habla con tu equipo, escucha sus ideas, consensúa, tal vez te sorprendan y los objetivos que ellos se hayan marcado superen a los que les ibas a pedir.
No cuantifiques los objetivos solo en ventas, cuantifícalos en diferentes aspectos:
Cada día de la feria, al acabar la jornada, evalúa los objetivos alcanzados, sé flexible, porque no siempre depende de ellos, pero ten un control exhaustivo de las gestiones comerciales.
Que cada comercial anote las visitas con las que ha hablado, que tipo de visita era y el resultado de la gestión.
9.15 – xxx- Cliente – cita el jueves 24 en su empresa
9.20 – xxx – Cliente nuevo – posible pedido, …
Una vez acabe la feria analiza los resultados individuales y generales, es también una buena manera de medir la feria.
La feria también te servirá para medir la efectividad de tu equipo comercial.
¿ Visitaste últimamente alguna feria? ¿ No te sentiste como un porteador con tanto catálogo?
El cliente no lleva un container a la feria, no intentes cargarlo con cientos de folletos ni esperes que se guarde otro aburrido cd ni otro pendrive. Es el enésimo que le regalan esa semana.
Es mejor un sencillo catálogo de imagen y fichas de productos. Si el cliente necesita más información siempre se la puedes enviar por e-mail.
Tal vez la mejor manera sea anotar juntos en el catálogo los productos que más le interesan, hacer anotaciones personales y ajustes de precios, …, una vez lo hayas hecho, con él, le preguntas si se lo quiere llevar o si prefiere que se lo envíes.
El catálogo de imagen y las fichas, si te lo pide se lo das, pero no le insistas, necesitas que el material le llegue, que lo tenga en su lugar en la oficina, a veces dárselo en mano no es la mejor manera.
Las empresas de logística hacen precios especiales en feria, mete el catálogo en un sobre y añádele una nota personal, manuscrita, no te olvides de enviárselo antes de que acabe la feria a la dirección que te indique, es la mejor manera de que lo guarde.
Cuando elijas un hotel para la feria ten en cuenta que descansar bien mejora la productividad, es un hecho.
No inviertas todo tus recursos en los clientes, la motivación de tu equipo los días de feria serán un elemento fundamental para el éxito de la misma.
Elige un hotel en el que tu equipo se sienta cómodo y sobretodo que se sienta bien tratado por la dirección de la empresa, no es necesario un lujo excesivo, que puede transmitir una imagen negativa, pero es importante que se sientan bien.
Si es una feria a la que asistís regularmente es probable que ya tengas claro el hotel al que asistir, de no ser así busca un hotel bien comunicado. No necesariamente al lado de la feria, a veces desplazándonos 15 Km. encontramos un hotel que nos brinda un mejor servicio y con un precio mucho más competitivo.
Cuando elijas el hotel utiliza un mapa geolocalizador antes de contratarlo para comprobar a que distancia está del recinto ferial
A la hora de elegir material promocional hay varios factores a tener en cuenta, como mínimo, :
Analiza todos los objetos promocionales como mínimo compitiendo en esos aspectos, y tantos otros como se te ocurran.
El mejor regalo promocional es aquel que estará presente en la vida del cliente, para ello debes evaluar si quieres construir marca o aumentar tus pedidos de una manera directa, si quieres que el objeto esté presente en la oficina del cliente o en su hogar, …
Los regalos de empresa establecen vínculos con el cliente, y no es lo mismo un regalo que sea útil para la oficina que para la casa.
¿ No se le puede pedir demasiado a un objeto en el que invertimos una media de 4 Euros? Depende, como en casi todo, el análisis es la mejor inversión.
Por ejemplo, e igual digo un disparate, pero es solo una idea.: un imán de nevera con un slogan que diga: “Normas de la casa: reir 3 veces al día, como mínimo” es posible que acabe en la nevera de tu cliente ¿ has calculado cuantas veces al día la abre?
No es necesario que escribas en todas las esquinas del imán: mensaje patrocinado por mi, si el imán es divertido se acordará de ti, no te preocupes. Tú conoces bien a tus clientes, piensa en cómo sorprenderlos.
Este tipo de “juegos” te permite iniciar una serie de imanes con leitmotiv: Normas de la casa, por ejemplo, que puede ir aumentando con el tiempo, es más puedes hacer un concurso por mail con los clientes para que voten los próximos slogans.
Por supuesto que es fundametal tener regalos básicos tipo: libretas, bolígrafos, …, no deben faltarte ese tipo de material, además es barato y puedes comprar grandes series poque es un stock que no caduca.
Ve un paso más allá, sorprende en cada ocasión con un detalle,
si te ganas una reputación de que tus regalos siempres sorprenden, más allá del precio, ten por seguro que pasar por tu Stand será una obligación.
El producto promocional cumple dos objetivos: “product placement” o “brand placement” y fidelización. Elige o combina, si yo tuviese que elegir preferiría siempre el marketing relacional, si fortalezco mi relación con el cliente fortalezco mi marca.
Sabes que la mayoría de los regalos promocionales acaban en el cuarto de juegos de los niños, si ya lo sabes, si lo tienes claro, anticípate.
Muchos de los clientes que te visitan tienen hijos, cuando los clientes vuelvan a sus casas seguro que han cogido todos aquellos regalos que les puedan gustar a sus hijos, es más, si no es la primera feria a la que van sus hijos estarán esperando los regalos.
Elige entre los objetos promocionales uno específico para ellos, pregúntale a tu cliente si tiene hijos y en el caso de que así sea saca de un cajón un detalle específico para ellos, eso fortalecerá los vínculos con el cliente, sobretodo si procuras preguntarle al volver a casa si le gustó el regalo a los niños.
Sé honesto, si sólo lo vas a hacer por motivos económicos, si realmente no te produce la más mínima satisfacción que una persona haga feliz a sus hijos, más allá de que sea un cliente, y sólo piensas en venderle, venderle, venderle, …, se te verá el plumero, la buena intención de un acto de generosidad es fundamental para que sea eficaz.
Programa la inscripción en el catálogo de expositores de la feria y evalúa la posibilidad de anunciarte en él.
Si decides hacerlo no intentes ocupar toda una página del catálogo con cientos de imágenes, transmite un concepto, solo uno y dedica como mínimo un 20% de la inversión publicitaria al diseño de la campaña.
El número de impactos de una campaña no es el único factor relevante, la conversión de los mismos es fundamental.
¿ Que prefieres, ¿ que vean tu anuncio mil personas y que ninguna se acuerde de ello o que te vean 100 y el 10% de ellas visite tu Stand? Es responsabilidad de un buen copy creativo conseguir eso.
La mejor publicidad es la que obtiene el mayor retorno.
Antes de hacer la inserción decide que quieres conseguir con ello:
Entiendo que nos gustaría conseguir ambas cosas, pero elige una y apunta a ese objetivo dará buen resultado. Si no lo da, tal vez el catálogo no era la mejor manera de conseguirlo.
Quienes me conocen saben que soy un fanático de los medios online, que con respecto a la publicidad en formato papel tengo mis serias dudas.
Pero es que se me ocurren como mínimo 3 ó 4 campañas de menos de 1.000 Euros, que debe ser el mínimo que cobra una feria por publicitarse en el catálogo, que serán mucho más efectivas para atraer visitas.
Si has hecho la inversión pensando en que el catálogo es una fuente de consulta para el profesional, una suerte de libro blanco en el que están todas las empresas, también tengo mis dudas, pero bueno, doy mi opinión, tampoco pretendo que sea dogma de fe.
Si tu presupuesto es ilimitado, me callo, tienes la suerte de que puedes publicitarte en todos los medios.
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