Objetivos de la feria
Antes de ir a la feria es necesario definir los objetivos que nos hemos marcado.
Se puede hacer de muchas maneras, yo propongo estructurar los objetivos de la feria en dos grandes grupos : comerciales, de novedades y de marca.
No serán los mismos los objetivos que tendremos con un gran cliente, que puede ser estrechar vínculos con él e invitarlo a visitar nuestra empresa ( corriendo con los gastos ) o bien visitarlo a él en la suya, que con un cliente esporádico, porque a este venderle en la feria es un deber.
Objetivos comerciales para la feria según tipo de cliente
Grandes clientes
Son aquellos que suponen el mayor porcentaje de nuestra facturación ( principio de Pareto- el 80% de nuestros ingresos proviene del 20% de nuestros clientes )
Es importante en la feria alcanzar un objetivo de compras con ellos, no seamos ingenuos, no basta con invitarlos a un Rioja y hacernos más amigos, porque como clientes tienen una capacidad de consumo determinada y si los del stand de al lado cierran con él un pedido del un determinado producto, su capacidad de consumo con respecto al mismo disminuye.
Tomemos un histórico de las visitas que nos ha hecho en feria cada uno de estos clientes y estudiemos como se puede mejorar. Soltado así parece fácil, pero una vez con la información en la mano seguro que sacamos mucho más de lo que esperábamos.
Clientes medios
Preparemos los datos de las ferias y de los ejercicios anteriores y veamos como vamos este año con respecto a ello, la feria es un buen momento para ajustar precios o hacer campañas de rappel a final de año y corregir desviaciones.
Clientes esporádicos
Venderles, ese es el objetivo.
Nuevos clientes
Definamos los objetivos de captación de nuevos clientes, que países nos interesan más, que mercados están emergiendo con más fuerza, en que mercados hay un nicho libre para nosotros, …
La feria más rentable no es sólo aquella en la que más se vende, sino también aquella en la que requiere menos esfuerzo: de tiempo, trabajo, personal o inversión cerrar una venta.
Para definir los objetivos aunar realidad ( departamento comercial ) con estrategia y proyección ( departamento de marketing ) nos aportará puntos de vista diferentes de un mismo objetivo.
¿ Y si mi empresa es muy pequeña y no tenemos de todo eso ? Pues no pasa nada, en la nuestra caen ambos departamentos en la misma persona, y no pongo 3 sillas y me voy cambiando de la del jefe a la del director de marketing o a la del director comercial. Lo que hago es analizar cada variante desde diferentes perspectivas, con un ojo en el corto plazo y otro ojo en el medio y largo plazo. Además cuento con la suerte de tener un magnífico departamento comercial que me transmite el pulso del sector.
Planificar antes de decidir es la mejor manera de tomar la decisión correcta.
Objetivos de la feria con respecto a las Novedades
¿ que productos expondremos? ¿ toda la línea de productos? ¿ sólo las novedades? ¿ tengo un producto estacional, véase moda, y debo llevar toda la colección?
Antes de ir pensemos que queremos o tenemos que mostrar, porque la elección de la feria correcta también depende ello.
Si por ejemplo tenemos un producto Industrial no estacional y en nuestro sector se producen pocas novedades cada año, es probable que nos interese potenciar solo las novedades ya que el resto de los productos los podemos mostrar por catálogo, en cambio si la feria es Internacional y lo que buscamos es abrir mercado es importante exponer los productos más consolidados de la marca para poder mostrarles a los nuevos clientes una prueba palpable de nuestro éxito que se debe acompañar de información sobre la respuesta de ese producto en mercados ya consolidados.
Objetivos de la feria con respecto a la Marca
¿ Nuestro mercado es muy competitivo en precio o no lo es? ¿ La marca es uno de los principales activos de la compañía o lo es su precio?
Tenemos que tener todo esto claro, ya que hay ferias donde se va a potenciar la marca sobre todas las cosas ( Bread and Butter ) y ferias en las que se va a cerrar pedidos ( SIMM ).
No es mejor una feria que la otra, ambos tipos de feria son fantásticos escenarios para alcanzar tus objetivos, siempre y cuando los hayas decidido antes de ir.
